木门企业如何拥抱合作、布局大家装渠道

　　疫情当下，木门企业传统的销售方式和营销策略不可避免地被按下了“暂停键”。如何突破l困镜，木门企业应该向互联网学习，数字化产品，它将是未来所有企业的标配。

　　看到现状——大家装战略是未来的

　　主力发展渠道

　　现阶段，木门企业面临销量提升之路艰辛，不少企业都在焦虑“客户都去哪儿了”，如果将发展的目光转向行业，我们不难发现，首先，在家装模式不断升级背景下，精装修、家装公司等凭借为消费者提供更家便利的服务，早已跑在了业务前端，而一些木门企业仍停留在自家的产品销售。

　　再者，一些企业已经看到了家装是非常重要的发展渠道，但家装公司的业务形式多样(整包、半包、高端设计师等)，家装规模不同，全国或区域性的公司定位也不尽相同，很多木门企业在这方面开展得并不顺畅。

　　对于要不要布局家装渠道、如何和家装公司合作等疑问，筑燕科技创始人兼CEO冯伟分别予以解答。冯伟指出，装修公司的“看家本领”之一便是获客能力。基于与20余个家装公司的接触，不难发现家装公司维护客户的强度和广度都较以往更甚，如今，他们的获客范围放宽至2年期房、准期房客户群体，以三四人的小组形式和客户聊方案等等。

　　装修不是快消品，具有高单值、低频次的特点，意味着谁有高效的获客能力，就决定了谁的生存能力。一位做了21年的家装公司老板曾说，家装公司是品牌厂商的最后一公里的服务商。显然，渠道下沉、行业融合已然成为行业趋势之一。

　　寻找破局——组织体系的建设大于大客户

　　当大家装渠道之风吹来，木门企业仍需不盲从、不跟风、从企业战略层面实现思想和组织上的转变，做出正确的判断。而第一件事，就是了解家装行业现状和装修公司的优势，以及学会甄别出志同道合的合作伙伴。

　　家装行业虽具有五万亿的市场份额，但与木门行业的情况相似——家装行业的集中度非常低，全国总共有约17万家装公司，其中，公司规模超10亿元的，不超过10家;在5000万~10亿元的家装公司，大约5000家;低于5000万规模的家装公司，在16万家以上。此外，不少家装公司的管理和技术比较落后，总体来说，家居家装的市场空间巨大，木门企业需根据企业自身的定位，选择合适的合作伙伴。

　　据冯伟分析，装修公司的五大优势在于：获客能力，设计能力、交付能力、组织管理能力、供应链能力。有的家装公司获客和供应链能力很强，有的则是交付能力很强，装修公司不同，优势也不同。

　　那么，木门企业破局的关键点在于企业决策者的认知和方向路径，冯伟指出几点提示：一、组织体系的建设大于大客户，最重要的是建立内部的组织和体系;二、选择大于努力，有效识别并选择和什么样的装企合作等。

　　提及如何甄别装修公司的实力，冯伟表示首先是看年限，装修公司的成立时间越长，越要看清该企业的利润和成本、成长能力；其次，看创始人的背景和创办初心;第三，看团队，毕竟企业文化和老板风格一脉相承;最后，看发展模式，是半包、全包还是高端装修，以及信息化应用等。